Schritt 1 · Impuls · 3 Minuten
Der Gedanke
„Für alle Unternehmen“ hält viele Möglichkeiten offen. Es macht deinem Gegenüber aber schwer zu erkennen, ob du gerade für ihn relevant bist. Heute wählst du eine Gruppe für dieses eine Angebot. Du verbietest dir damit keine anderen Kunden.
Branche und Unternehmensgröße können helfen. Häufig ist eine Situation aussagekräftiger: Ein Betrieb wächst, eine Übergabe steht an, Zuständigkeiten sind unklar. Ergänze, wer das Problem erlebt und wer über eine Beauftragung entscheidet. Das können verschiedene Menschen sein.
Wähle eine Gruppe, deren Anliegen du aus Erfahrung kennst und die du realistisch erreichen kannst. Wenn du mehrere Möglichkeiten siehst, entscheide dich für den ersten Test. Eine plausible Zielgruppe ist noch kein Nachweis für Nachfrage.
Schritt 2 · Beispiel · Mara ist frei erfunden
So sieht es im Beispiel aus
Mara grenzt ihr Angebot auf inhabergeführte Betriebe ohne eigene IT-Leitung ein. Ihr Anlass: Die Geschäftsführung verliert bei Softwarezugängen und Zuständigkeiten den Überblick. „Betriebe ohne IT-Leitung in dieser Situation“ ist für den ersten Test brauchbarer als „der gesamte Mittelstand“.
Schritt 3 · Deine Aufgabe · 10 Minuten
Deine Aufgabe für zehn Minuten
Nutze deine Fälle von gestern. Wähle eine Kundengruppe für den nächsten Test und benenne den konkreten Anlass sowie die Person, mit der du darüber sprechen würdest.
Wenn heute wenig Zeit ist
Wähle den Kundentyp aus deinem stärksten realen Fall. Markiere die Auswahl als vorläufig.